企画を通す時の相手は、１人ではなく、複数いる場合があります。
　これは、会議に限ったことではありません。
　たとえば、３人の友達に「４人で晩ごはんを食べに行こう」と誘いました。
　この時、聞き手の３人全員をその気にさせようとすると、チャンスを逃がします。
　チャンスをつかむ人は、まず「行こう、行こう。いいね」という支持者を１人つくります。
　それによって、いい方向に流れが変わります。
　チャンスを逃がす人は、最初から「えー」と抵抗している人になんとか賛成してもらおうとするので、流れが悪くなります。

　プレゼン会場でも、「支持してもいいかな」という人と「いまいちノリ気じゃない」という人が必ずいます。
　聞き手が３人でも１００人でも、まずその中で支持者を１人つくることです。
　その支持者をさらに熱烈な支持者に変えていくという話し方をするのが、チャンスをつかむ人のプレゼンです。
　抵抗している人になんとかその気になってもらおうとムリをすると、自分の話にも余裕がなくなり崩れてしまいます。
　笑いも、同じです。
　笑っていない人を笑わせようとすると、どんどん崩れていくのです。
　それよりは、今笑っている人を、もっと笑わせようとすればいいのです。
　そのためには、誰が支持者なのかを、先に見抜く力が必要です。

　余裕のない人は、自分の支持者をなかなか見つけられません。
　まず目に入るのは、ブスッとしている人です。
　ブスッとしている聞き手に向かって話すと、自分が崩れます。
　支持している人に向かって話すと、自分がノッていきます。
　支持している人から、ノリのいい空気がどんどん広がっていくのです。

中谷　彰宏 (なかたに あきひろ)