私の知人に内気で人見知りな男性がいる。にもかかわらず彼は、当時勤めていた住宅メーカーでトップセールスになった。
　営業部に配属されたばかりの頃、彼はその内気な性格が災いし、まったく売れなかったという。２年目に入り、さらに４か月経っても１棟も売れなかった。そうなると、普通は辞職や転職を考えるのがその業界の通例だそうだ。

　そのとき彼はこう考えた。
　自分からアプローチするのは苦手だしやりたくない。ならば、客のほうから会いに来てもらえるようにできないか――と。

　思いついたのが、今ではポピュラーなマーケティング手法となっているセールスレターだ。彼は対面でのコミュニケーションは苦手でも、文章を書くのは得意だった。
　彼はそのレターに、満足できる家の選び方や顧客の声など、これから家を買おうとする人に役立つ情報、自分の住まいに対する思いや自身の近況などを書いた。
　
　つまり彼は、「自分から声をかける」という苦手な分野ではなく、「文章で伝える」という得意領域に、課題を置き換えたのだ。
　このセールスレターを、展示場への来場者や資料請求した人に送り続けた。そしてしばらくすると、客のほうから「具体的に相談したい」と連絡してくるようになったのだ。

　その結果、その住宅メーカーでトップ営業マンとなった彼は、脱サラして現在は営業コンサルタントの仕事をしている。

（※この連載は、毎週火曜日・全8回掲載予定です。3回目の次回は、7月18日掲載予定です。）